Категорийный менеджмент – цели и методы внедрения.

Цель программы:
- показать участникам программы области применения категорийного менеджмента;
- раскрыть связь стратегического планирования и системы управления закупками по категориям;
- обучить планированию в категорийном менеджменте.
Целевая аудитория
- персонал и руководители отделов закупок сетевых структур, поставщиков, работающих с крупными   сетями.
Продолжительность программы – 2 дня

Содержание.

1. Влияние стратегического планирования на закупочную деятельность предприятия:
- стратегии маркетинга – этапы развития компании
- позиционирование - ориентация на потребителя
- области влияния системы закупок (доходность, рентабельность, стабильность…)
2. Схемы закупочно-сбытовой деятельности предприятия:
– ориентация на текущую рыночную ситуацию и в перспективе
3. Алгоритм (схема) работы отдела закупок:
- традиционные и инструменты планирования и ведения закупочной деятельности
- закупочная деятельность с использованием КМ
- сравнение традиционной модели закупок и КМ - преимущества и недостатки моделей
- когда можно вводить КМ
4. Ресурсы для внедрения КМ:
- товарные категории для управления
5. Персонал:
- алгоритм подбора
- компетенции, функции, должностные инструкции - мотивация
6. Определение точек приложения КМ:
- категории товара (выбор параметров для ведущих категорий)
- ассортимент, товарные позиции для управления КМ
7. Этапы внедрения бизнес-процесса «КМ»:
- выбор центров ответственности
- подготовка документов для внедрения КМ
- бюдженирование
- выбор ключевых позиций
- выбор метода и критериев отбора поставщиков по данным позициям
8. Трудности и подводные камни при ведении КМ:
- переход от классической системы закупок к КМ
- нестабильность основного поставщика - выход новых игроков (сетей, производителей)
- изменение покупательских предпочтений
- системные риски и кризисы
9. Возможные источники помощи при переходе к КМ:
- область применения консалтинга
- источники мотивации поставщиков
- бэнчмаркинг
10. Оценка результатов.





Построение отдела закупок и логистики.

Цель:
- раскрыть взаимное влияние между закупками, производством и сбытом;
- показать зависимость структуры отдела закупок и схем логистики от вида бизнеса и типа компании;
- показать способы эффективного планирования закупок и управления товарными запасами;
- показать способы оптимизации логистических процессов.
Целевая аудитория - ведущие специалисты, менеджеры и руководители отделов закупок
Продолжительность тренинга – 18 академических часов

Содержание программы.

Целеполагание в закупках
- Миссия
- Цель компании.
- Стратегии.
- Анализ конкурентных сил.
- Что влияет на закупки.
- Алгоритм построения отдела закупок.
- Схема работы отдела закупок.
Персонал отдела закупок.
- Функции и компетенции специалистов по закупкам
- Мотивация персонала отдела закупок
Управление товарными запасами
- Двойственное влияние запасов на деятельность торговой фирмы.
- Цель создания логистической системы управления запасами.
- Модель компетенций специалиста отдела закупок.
- Модели управления предприятием. Контроллинг.
- Управление запасами.
- АВС/XYZ - анализ при закупке товара, возможности и ограничения.
- Планирование поставок (закупок) по системе «точно в срок».
- Фактор сезонности.
- Управление системой закупок.
- Системы контроля состояния запасов.
- Двухбункерная модель планирования запасов.
- Оптимизация ассортимента.
Логистика в закупках.
- Листика: транспортная, информационная, складская, - взаимосвязь.
- Внутренние и внешние логистические процессы.
- Эффективное управление складским хозяйством.
- Правила и ограничения при выборе поставщиков.
Договоры.
- Правила составления.
- Подводные камни.





Семинар-практикум для сотрудников отдела закупок

В любой компании существует отдел, который что-то закупает – электроэнергию, комплектующие, сырьё, услуги…. Результат работы сотрудников такого подразделения прямо влияет на эффективность деятельности всего предприятия в целом: оптимизация затрат, повышение рентабельности, стабильность качества, бесперебойность функционирования предприятия и многое другое.

Об этом и многом другом узнают участники тренинга для специалистов для отдела закупок.

Тренинг построен в парадигме – теоретический материал, упражнение, обсуждение. В программу включены как базовые знания из области экономики и маркетинга, так и практические советы.

Цель
– раскрыть взаимное влияние между закупками, производством и сбытом;
- показать способы эффективного планирования закупок и управления товарными запасами;
- научить участников программы применять простые и действенные инструменты для закупок и   оптимизации запасов
Целевая аудитория - ведущие специалисты, менеджеры и руководители отделов закупок
Продолжительность тренинга – 16 часов (с учётом всех перерывов).

Программа.

1. Управление процессом закупок

1.1. Миссия компании:
- видение, фокус – основа создания и работы компании
- стратегическая направленность
- специфика закупок исходя из миссии и стратегий компании – роль и место сферы закупок в деятельности компании
1.2. Схемы закупочно-сбытовой деятельности предприятия – ориентация на внутренних и внешних клиентов:
- компания – «серый ящик»
- управление предприятием по центрам ответственности
- модели самоокупаемости
1.3. «Мой любимый поставщик» – обобщается опыт положительной работы с поставщиками:
- в чём залог успешных закупок
- покупатель и продавец – работа в одной парадигме « цель-потребность-выбор-воля»
1.4. Портрет идеального специалиста по закупкам:
- навыки,
- умения,
- деловые качества
1.5. Алгоритм (схема) работы отдела закупок:
- поставщик – критерии отбора (воронка поставщиков)
- АВС-анализ
- XYZ- анализ
1.6. Учёт и контроль в отделе закупок:
- планирование поставок
- планограммы и методы коэффициентов наполнения в закупках
- возвраты
- фактор сезонности
1.7 Товарный запас - значение и способы формирования:
- основной
- запасной
- страховой
- практическое применение основных и дополнительных систем планирования товарных запасов с   учётом их недостатков.
1.8. График поставок:
- прогнозирование
- сопровождение
- контроль
1.9. Договоры и другая документация:
- правила заполнения
- подводные камни

2.Эффективная работа персонала отдела закупок.

2.1. Мотивация:
- мотивация поставщиков
- мотивация внутренних клиентов
- самомотивация и мотивация подчинённых
2.2. Активное слушание
2.3 Умение задавать вопросы - умение получать нужную информацию:
- зачем задаются вопросы
- типы вопросов
- механизмы действия вопросов
2.4. Работа с возражениями - прямая техника и способы защиты:
- алгоритм работы с возражениями
- техника работы в общении
- некоторые нюансы
2.5. Инструменты межличностного общения:
- интуиция
- невербальные элементы в общении или информация без диалога
- создание положительного имиджа
2.6. Переговоры:
- парадигмы
- правила подготовки, которые нельзя нарушать
- защита,
- проведение
- оценка
- стратегии продавца
- стратегии покупателя
- корректное завершение сделки
- настой на долгосрочные отношения
2.7. Стресс-менеджмент – основные правила и приёмы:
- как распознать стресс
- как защититься от стресса
- как избегать стрессов